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成为优秀销售员的正确方向(人气:) 
来源:古月居营销中心 作者:古月居木门 发布时间:2013-12-23
字号: T|T
现代企业非常重视销售工作,自然而然的目前的销售人员占据了庞大的市场需求,但企业真正招聘到适合自己的销售人员很少,即使偶尔招聘到了,企业普遍感到目前销售人员浮噪,大部分都称三天熟悉市场,一周即可胜任工作,可事实呢?眼高手低,最终不是跳槽,就是惨遭淘汰,无论何种结局,对方来说,都是损失。这是什么原因造成的?又如何避免这一问题的出现呢?

    首先,我们要考虑我们判断成功销售人员的标准是什么?可能大家一致的意见是业绩,不错,业绩确实是判断成功销售人员的一个重要标准,但如果仅靠业绩来衡量一个销售人员的好与否的标准时,有时业绩会挡住你很多视线,陷入判断的陷阱中去的。这涉及到一个话题,我们到底是以什么论英雄呢?

    业绩、订单成为每位主管控制销售人员的法宝,长此以往,销售人员也以销售订单论英雄,不免走入急功近利的怪圈,逐步步入陷阱中去。个人多年的销售经验告诉自己,销售人员最关键的是要练好基本功。所谓基本功包括三个要素,一是态度,二是专业知识、三是技能。

    一个销售人员是否具备良好的基本功,一个很好的判断标准是无论是成交客户,还是未能成交客户,都能清楚地分析出,成交的要素是什么?不成交的要素是什么?洽谈过程中针对这些要素当时是如何把握的?如果能分析地比较透彻,条理清晰,说明此销售人员具备了销售的基本功。

    个人在销售管理过程中,认真分析了销售过程中,应注意的四个环节,分别是体验、分析、总结、悟。我们每天的接洽过程就是一种体验,而这种体验是要用我们平时悟到的去感受的。同时,分析和总结得越多,判断能力越强,在接触一个客户,要判断能否成交,能成多大,这就要依赖于我们平时对第一个客户的分析与总结了。悟,别人的永远是别人的,只有自己的风格才是自己的。另外自己有一个切身体会,已知的事情要靠逻辑,未知的事情要靠直觉,这个直觉就是悟。是多年工作经验的沉淀。通过上述销售四个环节可有效避免浮噪心理,也是快速提升能力的有效方法。

    要做好销售不仅仅是提高单笔订单的成交率与订单额,关键还要从整体上进行客户管理,这也是自己经常说到的一句话,低头精耕细作,抬头把握方向。什么意思?就是每天要问自己我做的事是不是自己想要的结果?我要的是什么?是过程吗?是,但最终还是结果,是销售额的最大化。这是方向。

    在销售中有一个漏斗原理,和一个8020法则。大家都知道这些原理,但都用了吗?我们每天都觉得非常忙,那忙不完怎么办?是加班?但时间是有限的,每天如此累加,我们是无法放大时间的,但我们可以放大工作的成效。先明确我要的是什么?好,一个月五十万,这就是方向。方向准了,再考虑,方式就好办了。五十万是多少客户给的?大约四五十个,那一个月又有多少客源呢,大约一千个,所以就要从这一千个里找五十个,这是一个梯队,但不能保证这五十个全成,所以再有第二梯队,又五十个,就算到第五梯队,也不过二百五十个,这250个,就是那80%,剩下那750个是那20%。所以这250个要判断准,要深入回访。一步到位。哪怕一个多用几分钟。

    第二个研究是研究客户。客户要什么?即客户的需求是什么?我们要做到顾问式营销,就是要利用我们的产品解决客户的需求问题,如果能这样一个清晰的思路,销售也就变得简单了。

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